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加速迭代將是珠寶行業大勢所趨

--訪時尚買手協會會長苗志國

文章來源:中國黃金網撰寫時間:2020-07-09作者:孫涵


  “爆款產品首先一定要有品質,還要具備強烈的情感需求基礎。單為了極致低價,爆款必然無法長久。只有品質和強情感需求支撐下的爆款產品,才能有長的生命周期?!?/strong>

 

苗志國在開門見山直播首秀現場

 

  “珠寶行業經歷疫情深度承壓,已是眾所周知。當前形勢下,以什么樣的態度,如何對待這種壓力才是行業發展的關鍵?!敝閷毴Φ娜逖拧吧賻洝薄獣r尚買手協會會長苗志國開門見山說道。

 

  四大模塊壓力

  使珠寶行業深度承壓

 

  苗志國認為,珠寶行業目前面臨的壓力,主要在于四大模塊:

 

  一是庫存和現金流的壓力。疫情到來之前,大家都是按常規春節旺季集中備貨的,但疫情中被迫閉店幾個月,至今人流也未全部恢復,銷售收入相應減少,但各項費用包括人員費用、租金費用等并不會減少,導致庫存積壓和現金流斷流是很多企業面臨的根本問題,這是行業最普遍的壓力所在。

 

  第二個大的挑戰在于線上化新零售的壓力。疫情逼迫整個珠寶零售業全體線上化,甚至線上線下一體化,但對大部分珠寶零售企業而言,線上特有的產品結構,推廣素材的處理,數據化的管理模式,渠道組合,運營模式等,和新零售必須解決的線上線下互相引流、充分互動等問題,方方面面都和純線下實體店模式有本質的區別,很多珠寶店都要面臨從頭學習的壓力,這些挑戰是比較大的。

 

  第三個挑戰在于團隊的壓力。目前的珠寶行業,從老板到企業高層,再到基層員工,大多缺乏互聯網基因,從實體店經營突然轉向線上化,大家經驗都比較欠缺,倉促應對,適應過程比較漫長,但好在大多企業都在積極地做各種嘗試。

 

  第四個大的挑戰在于產品結構調整的壓力。疫情帶旺線上零售,帶火珠寶直播,直播間特有的以一對萬、十萬、百萬的銷售模式,讓過去行業普遍存在的多件少量的庫存模式變得無法適應。諸多珠寶企業將不得不將多SKU淺庫存的庫存模式,向部分爆品單品深庫存的方向調整。按目前形勢,單品深庫存的爆品比例可達30%以上,如果對市場判斷不準,庫存處理不當,就容易造成庫存積壓滯銷。

 

  關于如何識別真正的爆品,苗志國特別補充提醒道:“行業有一個誤區,就是首先追求極致性價比。我認為爆款產品首先一定要有品質,還要具備強烈的情感需求基礎。單為了極致低價,爆款必然無法長久。只有品質和強情感需求支撐下的爆款產品,才能有長的生命周期?!?/font>

 

  主動應變加速迭代

  方為生存發展之道

 

  苗志國認為,珠寶行業的人貨場都在發生變化,疫情正在深度改變、甚至顛覆行業格局,面對這種改變和顛覆,不同企業做出應對舉措也不盡相同。

 

  從買手協會的會員企業來看,以華靈隆、翠綠、金龍、甘露、明豐、七度,金威、六桂福、港福、愛戀、信達祥、金玉福為代表的會員企業會主動迎合這種變化,積極主動做出諸多舉措,比如積極建設和推廣使用云展廳;積極試水直播,制造批發的對B端直播,零售企業發動所有加盟商對C端消費者直播;或是迎合直播零售模式,做系統化的爆品開發,和爆品庫存調整;或者主動在全公司全集團內部積極推進數字化,引進更深度更全面的ERP系統、CRM系統等。

 

  身為會長的苗志國更是躬身入局,親自下場直播帶貨。2020年4月22日晚,在看點直播平臺進行了名為“開門見山”的直播首秀,為旗下華靈隆珠寶的新款爆品帶貨。不同于常規的產品直播,苗志國從珠寶行業的大視角出發,與大家交流行業痛點,分享實戰案例,共同探討產品力逆襲之道。

 

  2020年6月6日晚,高考臨近,苗志國又做了主題為“寫給未來的信”的第二場直播,以創新爆品“必勝貼”為例,講述特殊時期如何推進終端爆品引流,與珠寶同行們分享高價值營銷模式。

 

  這兩場直播表現不俗,不僅為華靈隆珠寶帶來了大量人氣,也為同行業者提供了新的啟發和產品發展思路。對此,苗志國認為,創始人親自上陣直播,除了表現出在非常時期與企業員工共渡難關的態度外,也能最大程度地讓品牌得到曝光,為企業開拓新的發展渠道。

 

  買手協會的會員中積極應變的企業大概占到全體會員的三分之一左右?!皩@些企業而言,在疫情之前,在線化、新零售、數字化都還是遙遠的將來,有意向嘗試,但是還沒有付諸行動,一場疫情直接把互聯網化和新零售推到了大家面前,要求大家直接、必須數字化。它猝不及防地把整個行業從過去手工業的相對原始的狀態往現代化推進了一大步?!泵缰緡χ偨Y:“越傳統的行業,其實越需要數字化的整體升級和迭代。對這些主動求變的企業而言,疫情毫無疑問是個巨大的加速器,把他們的發展進程直接快進到了幾年后,也讓珠寶行業跟其他現代化程度比較高的行業之間的差距縮短了幾年?!?/font>當然也還有一部分企業還沒找到方向,只是被動應客戶所需做一些調整。還有一部分企業認為疫情過后又會恢復到以前,覺得改變沒有意義。對此,苗志國異??隙ǖ卣f:“這種企業一定會被淘汰的!”

 

  以市場為錨調整運營

  快速升級提速

 

  但懂得順應時勢主動求變,只是實現提速的第一步,苗志國指出,要實現真正的升級提速,還需明晰市場需求的變化趨勢。疫情后,消費者的思維、意識形態層面的認知都會發生很多變化,人們在首飾層面的需求也會更加多樣化,會增加很多祈福類、護佑類、情感類的需求,也會有很多的購買習慣、消費習慣發生改變。

 

  “消費習慣一旦改變了,企業所有的運營流程,品牌的所有服務流程都需要做相應改變,不改變只能被淘汰!”苗志國依舊采用非??隙ǖ恼Z氣表明自己的態度,“其中最重要的就是組織運營。因為所有的事情都是由人來做的,團隊的思維和發展提速的目標能不能匹配,是能否實現最終提速的最關鍵因素。只有團隊的思維與組織的目標匹配上了,團隊的行動才能跟得上,然后才能指導產品、技術、軟硬件設備、傳播模式、渠道,服務配套等各個環節的整體提升?!?/font>

 

  苗志國最后再次強調:“必須根據市場的變化做到整個體系的全面匹配,有一個環節掉隊,都無法實現跨越式升級的效果!”

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